Как начать коммерческое предложение обращение

Руководство по составлению коммерческого предложения

Как и любой продающий текст, хорошее коммерческое предложение должно провести потенциального покупателя за ручку от любопытного клика по письму до осознанного целевого действия. Правда, на любом из этапов предложения (лид, оффер, тело, призыв к действию) покупатель может потерять интерес/испугаться/заподозрить обман или испытать любую другую эмоцию, после которой КП отправится в мусорку.

Мы на примерах расскажем, как этого избежать.

Что такое коммерческое предложение

Вся суть отражена в названии: коммерческое предложение – это то, что вы предлагаете у вас купить. Не имеет значения ни тип покупателя (B2B, B2C), ни вид вашей деятельности – во всех случаях вы предлагаете получателю вашего коммерческого предложения отдать вам деньги или еще что-нибудь в обмен на товар или услугу.

Мысль – крайне простая, но постарайтесь глубоко в нее вдуматься – на этой мысли строится принцип составления коммерческого предложения.

Для чего нужно коммерческое предложение

КП нужно для того, чтобы приводить в бизнес новых клиентов или реактивировать постоянных. Некоторые компании используют КП в том числе и для сбора статистики (запихивают в него опросник), но делать так не стоит – объем предложения раздувается, что уменьшает конверсию. Если хотите собрать статистику – закажите исследование или напишите отдельный опросник.

Виды коммерческих предложений

Вообще, КП делятся по видам очень условно, потому что каждый кейс – индивидуален, при этом структура (которую мы будем разбирать ниже) всегда одна и та же. Но иногда бывает полезным разделить коммерческие предложения по «горячести», что плотно переплетается с позицией КП в воронке продаж.

Горячее коммерческое предложение

Горячее КП посылается клиенту, который или уже хочет купить товар, или очень-очень в нем заинтересован. Горячие КП обычно размещаются в конце воронки, целевое действие – покупка/заказ. Здесь нет ограничений по объему – сделайте КП максимально подробным, если того требует ситуация. Основной упор делайте на оффер.

Теплое коммерческое предложение

Теплое КП – расплывчатое понятие. Клиент, который его получает, либо в целом заинтересован в услуге/товаре, либо слегка заинтересован в вашей компании. Для реактивации постоянных клиентов как раз и используется теплое предложение. Здесь становятся важными заголовок и лид – уделите им достаточно внимания. По объему – 2-3 страницы А4 (если вы уверены, что клиент дочитает КП до конца – можно и больше). Теплое коммерческое предложение может находиться в любой точке воронки продаж.

Холодное коммерческое предложение

Это – самое сложное КП. Клиент о вас вообще не знает, потребности либо нет, либо он ее не осознает. Здесь самым главным становится заголовок – от его качества напрямую зависит количество открывших КП холодных клиентов. Размещается такое предложение в начале воронки. По объему – не больше одного листа А4.

Что нужно сделать перед составлением коммерческого предложений

Как мы говорили в начале, хорошее КП «ведет клиента за ручку» от заголовка к целевому действию. Так вот, перед началом составления предложения нам нужно ответить на 2 вопроса: «Кого ведем?» и «Почему мы?».

Изучение потребностей клиентов

Для начала нам нужно разобраться, для кого мы пишем коммерческое предложение. От ЦА будет зависеть, на какие преимущества мы будем давить и какие возражения мы будем обрабатывать. Обычно ЦА неоднородна – если мы, например, поставляем свежее мясо оптом, для крупных сетевиков и маленьких магазинчиков нужно писать отдельные компреды, потому что крупных сетевиков интересует объем и логистика, маленькие магазинчики в первую очередь заинтересуются ценой.

Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть фото Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть картинку Как начать коммерческое предложение обращение. Картинка про Как начать коммерческое предложение обращение. Фото Как начать коммерческое предложение обращение

Изучение предложений основных конкурентов

Вряд ли у вас – продукт или услуга, которых еще нет на рынке, то есть получатель КП либо уже пользуется услугами другого поставщика, либо хотя бы наслышан о ценах и условиях. И вам нужно будет доказать ему, что ваше предложение – наиболее выгодное. Для этого и проводится анализ конкурентов: вы ищете их слабые стороны и отмечаете в своем коммерческом предложении те выгоды, которых нет у конкурентов. Кстати, писать «У компании Х вот этого вот нет, а у нас это есть» – плохой тон. Просто отметьте свои плюсы, если человек/бизнес действительно заинтересован в поставке – он сам изучит конкурентов и сам же придет к выводу о том, что у вас – лучшее предложение.

Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть фото Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть картинку Как начать коммерческое предложение обращение. Картинка про Как начать коммерческое предложение обращение. Фото Как начать коммерческое предложение обращение

Как правильно составить коммерческое предложение

Какая информация должна присутствовать

Всего у КП есть 6 разделов: заголовок, лид + оффер, само предложение, цена, обработка возражений, призыв к действию. Если вы твердо уверены в том, что делаете – можете поменять структуру, в остальных случаях придерживайтесь ее.

Структура документа

Заголовок

Как мы уже говорили выше, если вы работаете с холодными клиентами, заголовок – это самая главная часть. Потенциальному клиенту на почту приходит письмо, и если в заголовке написано «ЛУЧШЕЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЗА МИНИМАЛЬНУЮ ЦЕНУ СКИДКИ ГАРАНТИИ», то письмо отправится в спам. Цель заголовка: заинтересовать человека, заставить его хотя бы открыть письмо. Поэтому заголовок должен быть конкретным, информативным и предлагающим реальную выгоду (ту, в которую клиент может поверить).

Почему этот заголовок – плохой?

Лучшие ткани для пошива одежды, богатый выбор

Из заголовка вообще ничего не понятно. Почему ткани – лучшие? Богатый выбор – это сколько?

Убираем все оценочные суждения, добавляем числа

Ткани для пошива комбинезонов: Турция, Индонезия, Россия. 8 000 цветов на выбор

Предлагаем услуги фрилансеров для выполнения различных работ

Какие услуги? Каких фрилансеров? Каких работ?

Конкретизируем, сегментируем, добавляем «плюшку»

Переведем любой текст на 58 языков. Оплата – после приемки работы

50% скидки на оптовый заказ рыбы

50% скидки бывают только в мышеловке (с)

Даем реальную цену

550 рублей за кг креветок при оптовом заказе

Лид + оффер

Лид указывает клиенту на наличие проблемы, оффер предлагает решение этой проблемы. Лид должен быть коротким и сухим, оффер должен логично следовать из лида.

Почему не стоит так писать?

Мы предлагаем на выбор большое разнообразие тканей для пошива различной одежды. Работая с нами, вы сможете существенно сэкономить на себестоимости каждой единицы товара. Постоянным клиентам делаем скидки

Лида как такового нет. Первое предложение можно сократить до «Продаем ткань», все остальное – мусор. Существенно сэкономить – это сколько? Какие скидки можно получить и как стать постоянным клиентом?

Добавляем расчеты (нужно изучить рынок), очерчиваем лид и оффер, вычищаем мусор, конкретизируем

На комбинезон размера M уходит 2 метра погонной ткани. В среднем метр хорошей (Турция или Индонезия) ткани стоит 250 рублей. Итого – 500 рублей себестоимости.

Мы предлагаем ткань из Турции по 190 рублей за метр, ткань из Индонезии – по 210 рублей за метр. Работая с нами, вы сможете сэкономить 24% или 16% себестоимости соответственно. На выбор – 8 000 цветов, каталог прикреплен к письму.

Основная часть

Здесь уже можно раскрывать основную часть компреда: детальные цены, сроки, бонусы и так далее. При составлении пользуйтесь теми же принципами, что и при составлении оффера. Не лишней будет инфографика – таблицы, диаграммы.

Принципы составления основной части коммерческого предложения:

Указывайте конкретную выгоду

Водянистые формулировки не убеждают клиента в том, что ему нужен ваш товар

Вы будете получать мясо в самые короткие сроки

Везем мясо в Москву из пригорода, вы получите товар через 4 часа после его отгрузки с завода

Используйте конкретные числа

Любой бизнес хочет на чем-то сэкономить, и лучший способ начать сотрудничать с каким-либо бизнесом – наглядно показать, сколько он с вашей помощью сэкономит

С помощью наших энергосберегающих ламп вы уменьшите расход электричества на 30%

Наши лампочки светят так же сильно, как лампы на 100 Вт, при этом они потребляют 80 Вт. Если вы замените 1000 стандартных лампочек на наши – вы будете экономить 20 кВт в час

Скорее всего, клиент разбирается в ценах на товар/услугу лучше, чем вы, поэтому он быстро заметит явную ложь

Наши лампочки стоят в 2 раза дешевле, чем аналогичные лампочки конкурентов

Средняя цена таких лампочек на рынке – 250 рублей/штука. Мы продаем их по 220 рублей/штука

Есть такое понятие – «мир читающего». Если в мире читающего нет каких-либо понятий – выгоды, связанные с этими понятиями, не будут для него очевидными. Поэтому ищите понятные аналогии

Если вы поставите наши лампочки, они окупят себя за год, а за остальные 4 года принесут вам выгоду в размере своей 3-кратной стоимости

(если пишем для завода по обработке дерева) Гарантийный срок службы лампочек – 5 лет. За это время вы сэкономите на электроэнергии 200 000 рублей, что равно стоимости 2-х станков для фигурной обработки дерева

Обработка возражений

Здесь нужно зафиксировать все вышесказанное и отсечь оставшиеся сомнения. Предложите пробный период, расскажите про гарантию, дайте ссылки на отзывы, опишите процесс оплаты. Плохие примеры приводить не будем, потому что здесь сложно ошибиться. Хороший пример покажем в «Образец и примеры коммерческого предложения».

Призыв к действию

Даем контакты, по которым с нами можно связаться. Как минимум – телефон и почту, можно указать и дополнительные каналы связи. Если КП включает в себя какую-то временную акцию – указываем, до какого срока нужно позвонить/написать, чтобы получить бонус.

Основные ошибки

Как правильно составить привлекательный текст

Объем

Для «холодных» клиентов

1 лист А4, не больше. Если клиент о вас не знает, вы фактически вторгаетесь в его жизнь со своим предложением, тратить много времени на вас не будут – так что будьте максимально лаконичны.

Для клиентов после встречи

Если КП находится в конце воронки продаж, то никаких ограничений по объемам нет – пишите столько, сколько посчитаете нужным.

В остальных случаях

Персонализация

Составляйте предложение под интересы конкретного клиента

Изучите информацию не только о сфере и конкурентах, но и о самом клиенте. Найдите информацию о том, с кем он сейчас работает, если возможно – дополнительно узнайте, на каких условиях клиент работает с конкурентами. Тогда вы будете знать, на что давить. Кроме того, изучите боли клиента – так вы «окунетесь в его мир» и будете знать, что для него представляет наибольшую ценность.

Не превращайте текст в сплошную рекламу

Не старайтесь подать себя с наилучшей стороны вообще во всем. Если у вас есть какие-то минусы – упомяните об этом, сразу же после упоминания минуса приведите положительную сторону, которая этот минус перекрывает. Так ваш бизнес будет выглядеть более живым и честным в глазах клиента.

Как правильно аргументировать

Основные правила аргументации

3 правила. Аргумент должен быть:

Ближайший синоним однозначности в данном контексте – четкость. «Прочная ткань» – плохой аргумент в вашу пользу, потому что «прочная» – понятие растяжимое. А вот «трехслойная ткань» – уже более четкий аргумент. Если вы еще и расскажете, что это за слои, аргумент будет исчерпывающим.

Подкрепленность – на слово вам не поверят, поэтому будьте добры предоставить доказательства. Если речь идет о цене – покажите прайс-лист, если речь идет о качестве – предоставьте сертификаты и исследования, если речь идет о сервисе – покажите реальные отзывы.

Весомость – скользкий параметр. Естественно, низкая цена будет более весомым инструментом, чем подарочная открытка директору при успешном заключении сделки. Но вот если мы будем сравнивать прочность ткани и количество доступных расцветок, то здесь все становится не так однозначно: для ателье, занимающегося пошивом рабочих роб, прочность будет стоять на первом месте, а вот для ателье по пошиву детской одежды главными будут уже расцветки. Перед тем, как оценить весомость того или иного аргумента, проанализируйте систему ценностей клиента.

Цена и ценность

Цена – денежная стоимость товара. Ценность проще всего описать как соотношение «цена/качество». Когда строите аргументацию – смотрите на ценность, а не на цену. Вы можете продать клиенту товар/услугу, которые стоят в полтора раза больше, чем в среднем по рынку – при условии, что ценность товара будет в 2 раза больше, чем ценность среднего рыночного товара/услуги.

Визуальное оформление документа

Читаемость

Используйте шрифты без засечек (OpenSans, Arial) – они проще воспринимаются. Кроме того, в компреде должны быть отступы (2-3 см со всех краев) и интервалы между строками/абзацами.

Минимализм

При оформлении используйте максимум 3 цвета, чтобы не перегружать читающего информацией. Фон должен быть светлым. Картинки – только по существу.

Наглядность

Используйте таблицы, инфографики и списки, разбивайте текст на логические абзацы. Помните, что информация с картинок всегда воспринимается лучше – даже если на картинках присутствует только текст.

Узнаваемость

Как минимум в вашем коммерческом предложении должен быть логотип вашей компании – где-нибудь в шапке. Если у вас разработан корпоративный стиль – смело используйте его в КП.

Образец и примеры коммерческого предложения

Ткани для пошива комбинезонов: Турция, Индонезия, Россия. 8 000 цветов на выбор

На комбинезон размера M уходит 2 метра погонной ткани. В среднем метр хорошей (Турция или Индонезия) ткани стоит 250 рублей. Итого – 500 рублей себестоимости.

Мы предлагаем ткань из Турции по 190 рублей за метр, ткань из Индонезии – по 210 рублей за метр. Работая с нами, вы сможете снизить себестоимость на 24% или 16% соответственно. На выбор – 8 000 цветов, каталог прикреплен к письму.

Преимущества наших тканей

Высылаем 10 погонных метров ткани на тест бесплатно.

Призыв к действию и контакты

Свяжитесь с нами, чтобы получить бесплатный тестовый образец. Внимание! Всем новым клиентам, оформившим заказ до 31 декабря, даем скидку в 10%.
Контакты:

[номер телефона] – [имя или отдел]

Как ответить на коммерческое предложение

Как вежливо отказать

В общем-то, вы можете просто не отвечать, и это будет считаться отказом. Но если хотите ответить вежливым отказом, напишите что-то вроде: «Добрый день! Спасибо за предложение, но в данный момент мы не заинтересованы в данном товаре/данной услуге».

Помните, вы никому не обязаны объяснять, почему вас не заинтересовало коммерческое предложение.

Как оформить согласие

Выйдите на связь по одному из указанных контактов и уточните детали, здесь ничего особенного придумывать не нужно.

Рекомендации по составлению коммерческого предложения

Объединим все рекомендации в одном разделе:

ТОП-10 ошибок при составлении коммерческого предложения

Заключение

Источник

Коммерческое предложение

Бизнесмены постоянно имеют дело с коммерческими предложениями: либо они предлагают свои товары и услуги, либо получают такие инициативы от других фирм. Поэтому вопрос о грамотности коммерческих предложений и ответов на них очень актуален.

Будем разбираться вместе.

Первое впечатление

Коммерческое предложение (КП) часто является той «одежкой», по которой встречают бизнесмена. Это особым образом составленный и оформленный документ, который содержит описания выгод и преимуществ от сотрудничества именно с данным предпринимателем или от покупки той или иной услуги или товара.

Потенциальный клиент, оценивая коммерческое предложение, сделает выводы не только о предлагаемых условиях. Он сможет оценить профессиональную зрелость компании, серьезность ее отношения к клиентам, а во многом – также и бизнес стратегию.

ВАЖНО! Характерная черта коммерческого предложения, отличающая его от других подобных документов, таких как прейскурант, прайс-лист, описание и пр., является побуждение клиента к действию. В результате ознакомления с коммерческим предложением что-то обязательно должно быть предпринято: совершен звонок, написан ответ, зафиксирована информация, или, в худшем случае, сообщение будет удалено или просто проигнорировано. Чтобы последних случаев было как можно меньше, к составлению КП нужно подходить не только квалифицированно, но и творчески.

«Холодные» и «горячие» коммерческие предложения

В зависимости от того, к какой аудитории обращается предприниматель, можно выделить несколько разновидностей КП, каждый из которых имеет свои особенности составления и, конечно, различную эффективность.

Принципы составления «горячих» коммерческих предложений кардинально отличается от «холодных»:

Структура коммерческого предложения и секреты его элементов

Коммерческое предложение может быть подано в различной форме:

В любом случае, необходимо сначала составить сам текст предложения. Так как это во многом творческий процесс, единых шаблонов здесь не может существовать. Тем не менее, практика выработала некий арсенал эффективных приемов, которые целесообразно использовать, особенно начинающим предпринимателям и менеджерам.

Обязательные атрибуты коммерческого предложения

Что должно в обязательном порядке входить в любое коммерческое предложение?

Не обязательно, но эффективно

Некоторые моменты не входят в общепринятый шаблон коммерческого предложения, но многие эффективные менеджеры по продажам рекомендуют включать их в текст. К ним могут относиться:

Что не нужно писать в коммерческом предложении

Что может помешать эффективному восприятию коммерческого предложения? Каких элементов и формулировок лучше избегать? Проанализируем наиболее часто встречающиеся ошибки в составлении текста КП.

Грамотный и корректный ответ

Не менее важным навыком, чем составлять коммерческие предложения, является умение на них отвечать. Партнер, направивший вам коммерческое предложение, в любом случае изучает вашу реакцию. Даже в случае отсутствия ответа он сможет составить о вас определенное представление, – какого рода информация вам не интересна. А если вы должны составить ответ, положительный или отрицательный, партнер получает в свои руки образец вашего мышления, который может стать в дальнейшем мощным информационным инструментом.

Положительным или отрицательным будет ваш ответ, он обязательно должен включать такие позиции:

Оформляем вежливый отказ на коммерческое предложение

Если вы совсем не заинтересованы в дальнейшем сотрудничестве с фирмой, предоставившей коммерческое предложение, его можно проигнорировать, что чаще всего и происходит. Но если вас не устраивает именно данное предложение, а в дальнейшем вы планируете взаимодействовать, лучше проявить такт и корректность, ответив на обращенное к вам предложение.

Отказ лучше формулировать мягко, но непреклонно. Начинать сразу с негативной для автора КП новости не стоит, лучше привести какую-либо нейтральную фразу – например, благодарность за оказанное внимание и уделенное время. Далее стоит корректно объяснить причины отказа, привести понятные собеседнику аргументы. В завершение стоит выразить надежду на сотрудничество в будущем.

ВАЖНО! Получив ваш отказ, предприниматель, отправивший вам КП, должен быть уверен, что его предложение было рассмотрено и осмыслено, а отказ обусловлен объективными причинами.

Ответ-согласие

С таким ответом лучше не торопиться, ибо он сразу же накладывает и на вас, и на партнера определенные обязательства. Сначала убедитесь, что вы правильно поняли все аспекты предложения, при необходимости задайте уточняющие вопросы. Не возбраняется внести встречное предложение, согласившись по устраивающим пунктам и предложив альтернативу спорным.

Оформляя текст письма-согласия, допустимо сразу же перейти к сути дела: ведь для получателя это будет приятной новостью, и к тому же сэкономит его время. Далее разъясните необходимые нюансы, уточните детали.

Грамотное составление текстов коммерческих предложений и ответов на них значительно повысит бизнес-эффективность любого предпринимателя или организации.

Источник

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Коммерческое предложение нередко сопровождают специальным письмом, в котором указывают суть предложения, порядок работы с компанией, а также оно должно содержать информацию, которая заинтересовала бы потенциального партнера. Как составить такое сопроводительное письмо, расскажем в статье.

Функции сопроводительного письма к коммерческому предложению

Сопроводительное письмо — это документ, который прилагают к основному документу или пакету бумаг. Его задача — пояснить или дополнить информацию в основном документе.

Функции такого письма к коммерческому предложению состоят в том, чтобы описать преимущества работы с компанией-отправителем для получателя, чтобы у него появилось желание ознакомиться с коммерческим предложением. Также письмо перечисляет, какие еще документы были отправлены адресату. Отправка сопроводительного письма в бизнесе считается хорошим тоном.

Как составить сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Сопроводительное письмо пишут в свободной форме, однако необходимо соблюдать традиционную структуру письма. Документ лучше оформить на бланке компании, где будут сразу указаны логотип и реквизиты.

Структура письма должна быть следующей:

Внимание! Для написания письма нужно использовать официально-деловой стиль, орфографических, пунктуационных и других ошибок быть не должно, как и разговорных и просторечных слов и выражений.

Несколько советов по составлению письма

Образец

Общество с ограниченной ответственность «Север»
Юр. адрес: 610000, г. Киров, ул. Ломоносова, д.56
ИНН 5612233446, КПП 123456789, ОГРН 3344556677889

Генеральному директору ООО «Запад»
Соколову Сергею Сергеевичу

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Уважаемый Сергей Сергеевич!

Вас приветствует компания ООО «Север». Мы производим продукцию из пластика для дома и сада. Наша компания работает уже 10 лет, имеет устойчивое положение на рынке и самые низкие цены в регионе. Нашими партнерами являются и транспортные компании, поэтому мы всегда можем предложить выгодные условия по доставке груза. В приложении к письму Вы найдете всю необходимую информацию о продукции и условиях сотрудничества.

С уважением,
генеральный директор ООО «Север»
Михайлов Кирилл Кириллович

Исполнитель: менеджер по продажам
Романов Иван Иванович
тел. 89000000000

Источник

Как правильно отправлять коммерческое предложение, чтобы его открыли и прочли

Из этого материала вы узнаете:

Как правильно отправить коммерческое предложение – простой вопрос, который содержит в себе массу подвопросов: каким способом отправки пользоваться (email или живое письмо), что должно содержать отправление, как правильно его оформить и т. д. Многие считают, что это проще пареной репы, но не тут-то было.

Если всё сделать, следуя нашим советам, шанс того, что письмо будет не только замечено, но и открыто, значительно увеличивается. Из нашего материала вы узнаете обо всех тонкостях оформления письма с коммерческим предложением.

Отправка коммерческого предложения по email

Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть фото Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть картинку Как начать коммерческое предложение обращение. Картинка про Как начать коммерческое предложение обращение. Фото Как начать коммерческое предложение обращение

Существует негласное правило – посылать по электронной почте только те КП, которые интересуют покупателя. Сегодня большинство компаний пользуется массовой рассылкой и отправкой писем «в один клик». То есть посылают всем подряд по имеющейся базе потенциальных клиентов.

По email-этикету и на деле это спам – распространение рекламных сообщений без согласия адресата. Электронный почтовый ящик – это хранитель личной информации владельца. Поэтому многие фирмы используют корпоративные имейл-адреса типа ad@company.com.

Почему так поступать нельзя и как правильно отправлять коммерческое предложение, расскажем далее. Если вы посылаете КП на общий адрес, что происходит в результате:

Прикрепленное к посланию коммерческое предложение могут даже не открыть. Обычно получатель не просматривает вложения в сомнительные письма, присланные от неизвестных компаньонов. Причина тривиальна – в Интернете слишком много вирусов.

Вполне возможно, вы получите какой-нибудь ответ, однако шанс КП переместиться в папку «Спам» достаточно высок. При этом репутация вашей компании пошатнется.

Статистика гласит, что нежелательные письма открывают не более 1 % получателей, читают – еще меньше. А целевое действие осуществляют единицы.

2 важных совета, как правильно отправлять коммерческое предложение

Совет № 1. Сначала позвоните, потом отправляйте.

Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть фото Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть картинку Как начать коммерческое предложение обращение. Картинка про Как начать коммерческое предложение обращение. Фото Как начать коммерческое предложение обращение

Именно так и нужно поступать с отсылкой email-предложений.

Вы предварительно проводите переговоры, чтобы узнать нужные сведения о заказчике:

Такой звонок облегчит написание коммерческого предложения под каждого конкретного клиента.

Еще один момент! КП нужно отправить в PDF-формате. Кроме случаев, когда вы создаете брендовый html-шаблон с целью будущих рассылок.

Выходит, мы работаем по принципу горячего коммерческого предложения. Но может быть использован теплый вариант коммуникации, когда вы посылаете КП активным покупателям компании. Они знакомы с вашим брендом, оценили сервис, поэтому будут лояльны к вашим письмам.

Можно использовать обычную рассылку информации, куда систематически вставлять коммерческие предложения.

Важный нюанс! Посылайте то, что у вас просят, и не более. Не дополняйте ваши письма документами в виде презентаций, маркетинг-китов, отзывов и др. Лучше корректно обыграть это в КП вместе с приложениями и отправить в PDF-формате.

Совет № 2. Правильно разместите КП в электронном письме.

Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть фото Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть картинку Как начать коммерческое предложение обращение. Картинка про Как начать коммерческое предложение обращение. Фото Как начать коммерческое предложение обращение

Говоря о том, как правильно отправлять коммерческое предложение, нужно разобраться, где его писать – в тексте самого письма или приложить отдельным документом?

Начнем с того, что КП — это настоящий документ, который распечатывают или ксерят. Обычная рекламная рассылка часто отличается от текста в doc-формате, в котором создают коммерческое предложение. Поэтому, вставляя его содержимое в email-письмо, можно нарушить форматирование текста и поставить под сомнение компетентность отправителя.

В данной ситуации лучше использовать специальные html-шаблоны, формируемые с помощью имейл-провайдера. Там можно выбрать оформление в корпоративном стиле, настроенное на многие почтовые программы и корректно в них отображаемое. Здесь же есть база клиентов для рассылки.

Если речь заходит о классических КП, придерживайтесь следующих правил:

Существует еще один вариант на случай, если КП опубликовано на сайте или создано как лэндинг-пэйдж. Здесь нужен поэтапный переход: вначале сжатый цепляющий текст с перечислением ценных выгод, в финале – краткий призыв сделать переход по ссылке. И еще: не разукрашивайте текст письма цветами радуги, дабы не оттолкнуть клиента!

Подходящий формат документа для отправки коммерческого предложения

Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть фото Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть картинку Как начать коммерческое предложение обращение. Картинка про Как начать коммерческое предложение обращение. Фото Как начать коммерческое предложение обращение

Почему необходимо посылать КП в распространенном ныне PDF-формате? На то есть множество причин, но мы укажем самые типичные из них:

Как правильно отправлять коммерческое предложение? Если к письму вы прикрепляете свой прайс, куда обычно вносят изменения вручную, сверстайте стилизованный вордовский шаблон и корректируйте в нем ваши данные. Потом перед отправкой файла сохраните его в PDF и посылайте своему клиенту на имейл.

Помните о том, что более объемный документ медленнее загружается и открывается на устройствах (особенно мобильных).

Еще один нюанс. Сейчас имеются программы и технические средства для сканирования и моментальной конвертации печатных документов в PDF-формат. Имеются в виду фирменные бланки предприятий со всей их атрибутикой – мокрой печатью, оригинальной подписью, номерами регистрации письма и др.

Бывают случаи, когда полученные сканы документов изображаются «вниз головой». Представьте, что вы получили предложение о партнерстве, написанное некорректно – вверх ногами! Как вы отнесетесь к отправителю? Поэтому всегда проверьте, что вы посылаете клиенту после сканирования.

Тема email с коммерческим предложением

Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть фото Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть картинку Как начать коммерческое предложение обращение. Картинка про Как начать коммерческое предложение обращение. Фото Как начать коммерческое предложение обращение

Этот вопрос довольно важен. Рассмотрим почему.

Он по уши в делах и получает эти письма по нескольку раз в день, поэтому привычно удаляет их без рассмотрения. Статистика гласит, что большинство подобных отправлений (95 %!) написаны неправильно либо это просто спам.

Вот потому все получатели (особенно секретари) автоматически удаляют безымянные КП, пришедшие по электронной почте.

Тогда как правильно отправлять коммерческое предложение, чтобы его прочли? Существует два приема.

Простой вариант, когда используется название содержимого (КП, деловое предложение, приглашение к сотрудничеству и др.) с кратким уточнением в самой теме.

Здесь небольшое уточнение проясняет суть послания. А если данная деталь бьет точно в цель (потребность адресата), шанс на прочтение писем резко возрастет. Причем подобный способ оптимален как для адресной рассылки, так и в конкретной ситуации.

Правильная версия. Это послание уходит сразу после разговора с покупателем. В теме не стоит применять фразы с предложением чего-либо. Также нужно отказаться от воззваний (Call-to-Action) типа «Два по цене одного», «Только два дня!», «Купи гантель и получи обруч в подарок». Ну и т. п.

Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть фото Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть картинку Как начать коммерческое предложение обращение. Картинка про Как начать коммерческое предложение обращение. Фото Как начать коммерческое предложение обращение

Допустим, ваше предприятие реставрирует фасады. Вы провели переговоры и выяснили все данные по зданию потенциального клиента, чтобы сделать расчет сметы, уточнить сроки и определить специфику работ. Как правильно отправлять коммерческое предложение в этом случае?

В теме послания нужно написать «Расчет по реконструкции фасада _________». Больше ничего. Заказчик тут же вспомнит, что давал запрос на эту информацию и поймет, что ему прислали точные данные. Он прочтет письмо и, вероятно, сделает заказ.

Почему слово «информация» лучше, чем «предложение»? Оно в меру назойливо и, в сущности, воспринимается как сообщение, а не продажа.

Очень важно! Не забудьте поставить подпись и свои контакты.

Вообще это предполагается по умолчанию. Но в любой корпоративной почте в папке «Входящие» вы обычно найдете массу писем, которые заканчиваются банальной фразой «С уважением, …». Контактов для обратной связи нет.

Человек, заинтересованный в вашей услуге, должен видеть, куда ему звонить. Причем общаться нужно не с организацией вообще, а с конкретным представителем, который посылал ему КП.

Надо ли учиться продажам?

Но это не так страшно, бывают случаи похуже. Например, письма от лица компании без указания кому и от кого конкретно, с туманной информацией, обильной порцией сверхобещаний и жирной ссылкой перехода на ресурс. Но ни слова об авторе и обратной связи с ним.

Поэтому всегда пишите типовой шаблон контактов: мобильный (городской) телефон, имейл, мессенджер, сайт компании.

Отличия отправки коммерческого предложения в B2B и B2C

Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть фото Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть картинку Как начать коммерческое предложение обращение. Картинка про Как начать коммерческое предложение обращение. Фото Как начать коммерческое предложение обращение

1. Отправка КП в сфере B2B

Поговорим о том, как правильно отправлять коммерческое предложение в разных сферах рынка. В известном руководстве Дениса Каплунова «Эффективное КП» этому вопросу посвящается большой раздел: «Коммерческое предложение — это менеджер. Конверт — его смокинг, который создает солидный, представительный образ».

Как можно выделяться из массы остальных корреспондентов:

Перед отправлением КП в сегменте business-to-business нужно отыскать все данные о будущем партнере: интересующие вас сотрудники; их полномочия, задачи, адреса; что их мотивирует в работе; как они взаимодействуют внутри организации. Эти сведения помогут вам выйти на нужных ЛПР и максимально эффективно показать ваше решение, изложенное в КП.

2. КП в B2C

Деловое предложения в сегменте business-to-consumer имеет в основном формат email-рассылок. В этих письмах отражают выгоды, которые помогут получателю принять решение о сделке, – скидки, акции, подарки или бонусы. Кроме этого, они содержат информацию о новых товарах, приглашения на разные мероприятия в online или offline-формате.

Если посетитель сайта подписался на рассылку, позвольте ему выбрать интересную тематику.

В отличие от сферы B2B на рынке B2C все письма продавца приходят к людям, которые сами решают, что им покупать. Тут важно говорить с ними на равных и тактично напоминать о бренде без назойливых звонков и сообщений.

Кейсы необычных отправлений коммерческих предложений

Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть фото Как начать коммерческое предложение обращение. Смотреть картинку Как начать коммерческое предложение обращение. Картинка про Как начать коммерческое предложение обращение. Фото Как начать коммерческое предложение обращение

Кейс № 1. Изготовитель шоколадных фигурок придумал реализовать их с помощью цветочных магазинов. Он приходил и лично вручал продавцам необычное КП в крафтовом конверте с печатью из сургуча. К посланию он добавлял свой шоколадный сувенир как образец. У продавцов рука не поднималась выбросить такое уникальное письмо, они вручали его руководству.

Кейс № 2. Хозяйка детского магазина, расположенного в спальном микрорайоне, разнесла по всем квартирам трогательные письма, в которых предлагала познакомиться. Человек с таким «билетом» мог рассчитывать на скидку и подарок. Причем фрагменты писем можно было раздавать своим знакомым для получения привилегий.

Как видим, стоит проявить фантазию, и вы окажетесь в центре внимания. Это позволяет выделяться среди конкурирующих фирм. По словам великого писателя М. Твена, лучшая импровизация – та, которая готовится три дня.

Это касается и креативности в вопросах, как правильно отправлять коммерческое предложение. Вначале нужно подготовиться, затем уже творить. Оцените, чем живет и отличается ваш потребитель, ждет ли свежих предложений? Соблюдайте нормы делового этикета. Не забывайте о консервативности вашей компании, ее владельцев.

Бросайте семена в ухоженную почву, орошайте и культивируйте посев! И только в этом случае вы снимете огромный урожай.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *