Как настроить рекламу на валберис
Продвижение на Wildberries: инструкция продвижения карточки товара на Вайлдберриз
Сейчас многие предприниматели стремятся разместить свой товар на «Вайлдберриз». Это один из самых популярных маркетплейсов в России, который позволяет онлайн-ритейлерам в разы увеличивать прибыль. Но продажи с платформы не пойдут сами собой. Чтобы получать желаемый результат, нужно грамотно продвигаться. Какие для этого есть инструменты и как их использовать – читайте в новом материале.
От чего зависят продажи на Wildberries
Прибыль от товара, который продается на любой онлайн-платформе, в первую очередь зависит от количества продаж, умноженных на маржу. Маржа – разница между выручкой и себестоимостью продукта.
Чтобы увеличить продажи, нужно сосредоточиться на количестве посещений карточки. Точнее, на числе показов и переходов на нее. Самое главное на маркетплейсе – высокая посещаемость товарных страниц. Этого возможно добиться только при условии попадания в ТОП поисковой выдачи. В идеале желательно удерживать позиции в рамках первых 30 карточек и оставаться на первой странице рейтинга.
На Wildberries, как и на многих других маркетплейсах, действует закономерность: чем лучше ранжируется товар в поиске, тем больше продаж получает селлер.
Что влияет на позиции карточки товара в рейтинге Wildberries
Чтобы улучшить позиции карточки в рейтинге, следует понимать, что именно влияет на ранжирование.
На «Вайлдберриз» это:
Для попадания в ТОП необходимо применять комплексный подход и работать над всеми перечисленными факторами, поскольку каждый из них сказывается на ранжировании. Также важно сформировать правильный ассортимент, в котором будут представлены актуальные востребованные позиции.
Как продвигать товар на «Вайлдберриз»: доступные способы и инструменты
Теперь рассмотрим конкретные способы и инструменты для продвижения на маркетплейсе. Продвигать свой товар можно двумя основными путями – за счет внутренней оптимизации и/или с помощью платной рекламы. Оба они довольно эффективны и усиливают друг друга. Разберемся подробнее.
Внутренняя оптимизация
Ключевое условие успешной внутренней оптимизации – работа над карточкой.
На что стоит обратить внимание:
Второй важный момент, который выделим отдельно – работа с отзывами. Всем партнерам Wildberries рекомендуется отслеживать их и оперативно отвечать на каждый, даже негативный отклик покупателя.
За счет этого можно сформировать хорошую репутацию на площадке, определить самые ходовые и невостребованные позиции, выявить и решить проблемы. Желательно, чтобы на один негативный отзыв в карточке приходилось около пяти положительных.
Пример того, как представитель бренда отвечает на отзывы клиентов
Большое количество оценок от покупателей способствует поднятию карточки в поисковой выдаче.
Еще один нюанс, который учитывает Wildberries в продвижении – наполненность складов. Продавцам маркетплейса следует тщательно следить за товарооборотом и пополнять склады определенным запасом пропорционально спросу. Дефицита быть не должно.
Особое внимание нужно обратить на доступность размеров. Напомним, что этот показатель сильно влияет на выдачу.
Распределять товар по складам необходимо с учетом их месторасположения. Продукция, отгруженная на определенный склад, не так активно предлагается клиентам из отдаленных по отношению к нему регионов. Иногда по данной причине ее могут совсем убрать с продажи.
К вопросам логистики относятся и сроки доставки. Платформа показывает посетителям товары, которые расположены на ближайших к ним складах. Это позволяет максимально ускорить доставку. Селлерам стоит распределять запасы между складами рационально, фокусироваться на самых популярных точках и контролировать своевременность отгрузки.
Рекламные инструменты Wildberries
На «Вайлдберриз» существует платная и условно бесплатная реклама. Условно бесплатными инструменты называют потому, что для их реализации могут понадобиться платные услуги различных специалистов.
Какие есть варианты:
1. Баннерная реклама. Может размещаться в нескольких местах: в каталоге, на главной, в блоке с акциями, выпадающем меню и на прочих страницах. Цель инструмента – увеличить лояльность аудитории, напомнить о бренде, рассказать о новинках. По большей части такая реклама носит имиджевый характер и подходит известным крупным брендам с уже сформированной аудиторией. Стоит она довольно дорого.
2. Промо-страницы и shop in shop («магазин в магазине»). Эта реклама направлена в основном на привлечение внешнего трафика. Она подходит продавцам с большим ассортиментом (более 100 позиций). При переходе на страницу продавца инструмент включает навигацию по ассортименту.
3. Реклама в карточках конкурентов. Ее показывают в блоке «С этим товаром покупали», который размещается в нижней части карточки. На эффективность инструмента влияет качество фотографий в рекламируемых карточках. Они должны цеплять внимание, выделять товар на фоне конкурентов.
4. Реклама товаров в каталоге. В этом формате товар рекламируется в общем каталоге определенного раздела. Инструмент доступен для продавцов, у которых есть не менее 8 наименований в категории. В каталоге можно добавить 1-50 продуктов. Оплата осуществляется по принципу аукциона. Стоимость клика зависит от уровня спроса.
5. Продвижение через соцсети Wildberries. Там публикуются соответствующие посты, проводятся конкурсы.
6. Email-рассылка для покупателей с предложениями дня. Это один из самых недорогих и часто используемых форматов для рекламы конкретного продукта.
7. Реклама через специальные проекты. Применяется преимущественно fashion-брендами после тестирования других рекламных инструментов.
Условно бесплатный инструмент – обзоры на свои продукты. Их размещают рядом с блоками отзывов и вопросов, на сайтах маркетплейса под названием WB.Motivator и WB Kids.
В этом материале можно использовать рич-контент, рассказывать о товаре в выгодном свете более подробно, чем в основной части карточки. Такие обзоры компании готовят самостоятельно, с помощью сторонних специалистов или редакции «Вайлдберриз». Инструмент особенно актуален для новинок, которые только поступили в продажу.
Второй бесплатный инструмент – оптимизация товарных карточек, которую мы уже рассмотрели в предыдущем разделе.
Привлечение внешнего трафика
Дополнительный способ продвижения на маркетплейсе – внешний трафик. Тут есть несколько вариантов.
Первый: задействовать связку «Инстаграм» + «Вайлдберриз». Суть метода состоит в привлечении трафика из популярной соцсети на агрегатор. Чтобы воспользоваться им, нужно создать аккаунт со всеми товарами и подробной информацией о бизнесе. В аккаунте должны быть ссылки на Wildberries.
Важно рассказать подписчикам о преимуществах заказа через маркетплейс:
Покупать трафик и перенаправлять его на WB можно через Facebook или популярных блогеров в «Инстаграм». Чтобы оценить эффективность рекламы, нужно рассчитать количество заработанных денег и коэффициент возврата инвестиций.
Второй вариант: контекстная реклама в Google или «Яндекс». В ней рекламируется конкретный товар, для которого указывают цены, условия поставки, фото и прочие подробности. Тратить рекламный бюджет стоит только на флагманские продукты. Оптимально сосредоточиться на 1-3 популярных позициях.
В данном варианте есть весомый плюс. Для Wildberries не нужно покупать ретаргетинг, поскольку его оплачивает сама платформа. Если пользователь посетил карточку, агрегатор будет показывать ему баннер с соответствующим товаром еще несколько месяцев.
Заключение
Алгоритмы площадки эффективнее всего продвигают предложения партнеров с наибольшим количеством продаж и высоким процентом выкупа. Чем выше эти показатели, тем лучше рейтинг у карточки. Селлеры с низкими показателями автоматически опускаются вниз поисковой выдачи.
Таким образом, можно сказать, что «Вайлдберриз» поощряет успешных селлеров, которые приносят основную прибыль площадке, и «штрафует» слабых.
Чтобы заслужить лояльность алгоритмов, нужно:
Используйте разные методы продвижения на WB в комплексе и эффект не заставит себя ждать.
Как продвигать карточки товаров на Wildberries: эффективные методы и инструменты
Конкуренция на популярных маркетплейсах, в том числе и на Wildberries, постоянно растет. Поэтому продавцам становится все сложнее выводить свои карточки в ТОП. Чтобы товар стабильно находился на верхних строчках поиска платформы, необходимо регулярно работать над его продвижением. При этом важно учитывать ключевые факторы ранжирования и применять определенные инструменты. Далее – подробности и масса полезных советов для селлеров WB.
Что влияет на рейтинг товаров
На то, попадет ли карточка товара в ТОП на «Вайлдберриз», влияют такие факторы:
Для выведения товара в ТОП маркетплейса необходима комплексная работа над всеми перечисленными факторами.
Полезные советы по продвижению карточек на Wildberries
Формируйте ассортимент из позиций с повышенным спросом
Алгоритмы WB активно продвигают самую популярную и востребованную продукцию. В это время заметно повышается рейтинг аккаунта продавца. Если магазин предлагает сотни позиций, а из них хорошо продается только 10-20 – остальной товар будет, наоборот, снижать общий рейтинг.
Поэтому необязательно пытаться сформировать обширный ассортимент. Главное – чтобы все товары в нем пользовались спросом. В таком случае система привлекает на страницу магазина максимум покупательского трафика.
Если у вас уже есть большой ассортимент, проведите ревизию. При необходимости сократите его, оставьте только те позиции, которые наиболее актуальны для клиента. Избавляйтесь от неликвида. Для лучшего понимания ситуации следует регулярно мониторить текущие показатели продаж и динамику спроса. Это поможет заслужить лояльность алгоритмов.
Займитесь SEO-оптимизацией карточек
Чтобы получать прямой органический трафик из поисковиков и ранжироваться на верхних строчках по внутренней выдаче платформы, важно правильно оптимизировать карточки.
Основные фронты работы:
Размещайте товар в релевантных категориях
Часто продавцы на «Вайлдберриз» неправильно выбирают категорию для товара. Это приводит к тому, что карточка не может «найти» своего целевого покупателя, получает много негативных отзывов, отказов и возвратов, опускается в рейтинге.
Особенно сильно выбор категории влияет на позиции, которые не пользуются повышенным спросом. Тогда привлекаемый трафик во многом зависит от этого. Относите такие карточки к той подходящей категории, в которой наименьший уровень конкуренции. Это повысит шансы на выход в ТОП. Следовательно, улучшатся показатели продаж, система начнет чаще показывать страницу продавца.
Настройте рекомендации
В нижней части карточки любого товара есть блок с рекомендуемой, похожей продукцией.
По умолчанию площадка формирует рекомендации на свое усмотрение, делая их рандомно. Но тогда в них попадают предложения других продавцов. Из-за этого потенциальные покупатели могут уходить к конкурентам.
Чтобы предотвратить проблему, следует настраивать рекомендации вручную. Укажите предпочтительные артикулы или выгрузите в файле формата Excel. Также можно добавить в рекомендательный блок позиции дружественных брендов.
Отвечайте на отзывы и вопросы
Не оставляйте без внимания ни одну оценку, комментарий или вопрос клиентов в карточке. Отвечать нужно на все отзывы, независимо от того, положительные они или негативные. По возможности вставляйте в ответы ключевые фразы.
Кроме того, отзывы и вопросы – отличный источник информации. С их помощью вы сможете выделить самые ходовые и невостребованные позиции, определить проблемы, над которыми нужно поработать.
Добавляйте в карточки рич-контент
Рич-контент добавляет до 22% конверсий в продажу на маркетплейсах, в том числе и на Wildberries. Он помогает покупателю лучше изучить товар, узнать о нем больше фактов, посмотреть на него с разных сторон.
Такой контент воздействует на эмоции, наглядно демонстрирует преимущества продукта, показывает разные сценарии его использования.
Форматы:
В рич-контенте можно использовать увлекательные и содержательные истории, живые, эмоциональные отзывы
Уделяйте внимание логистике
Чтобы товары в карточке были всегда в наличии и доступны для заказа в разных регионах страны, нужно грамотно управлять логистикой. В первую очередь стоит пополнять запасы на складах с дефицитом.
Отгруженная на определенный склад продукция плохо предлагается клиентам с отдаленных от него регионов (а иногда и совсем убирается с продажи). Учитывайте этот фактор и старайтесь распределять запасы рационально.
Приведем пример. Допустим, вы отгрузили товар на Краснодарский склад. Алгоритмы маркетплейса не будут показывать его клиентам из Санкт-Петербурга или Владивостока.
Распределяйте продукцию пропорционально спросу и продажам по всей стране. К примеру, 60% на склад в Москве, по 15% на Екатеринбург и Новосибирск, 10% – на Краснодар. Чтобы сделать правильное распределение, следите за аналитикой.
Подключите внутреннюю рекламу
Внутри WB есть 4 типа рекламы. Они отличаются по месту размещения:
Самой эффективной считается реклама в каталоге и карточках.
Первый инструмент поднимает продукцию на верхние позиции каталога. Он настраивается в личном кабинете вручную.
Настройки достаточно простые, их можно выполнить без помощи специалиста. Бюджет устанавливается самостоятельно. Стоимость за 1 000 показов определяется по принципам внутреннего аукциона.
Реклама в карточке отображается в разделе «Рекламный блок»:
В процессе запуска внутренних рекламных кампаний можно экспериментировать с разными фотографиями.
Для этого:
На практике эффективнее всего заходит реклама карточек, на изображениях которых указаны цветовая палитра, размерный ряд, социальные доказательства (хит продаж, этот товар купили более 999 раз).
Помимо этих инструментов, можно задействовать email рассылку для активных клиентов. Еще один эффективный способ – размещение баннеров и промо-страниц на главной. Но он довольно дорогой и подходит только крупным брендам.
Рекламируйтесь на внешних площадках
Реклама на внешних площадках – тоже хороший способ стимулировать спрос и увеличивать оборот на «Вайлдберриз». В свою очередь, после этого поднимется и рейтинг карточек.
Для привлечения трафика на карточки извне рекомендуем пользоваться такими методами:
За счет этих способов можно привлекать новую аудиторию и возвращать «теплых» клиентов.
Анализируйте результаты проведенных внешних кампаний и выбирайте наиболее эффективные каналы. Обратите внимание, на каких внешних площадках рекламируются конкуренты.
Результат внешней рекламы для одного из продавцов маркетплейса
Рассматривайте разные дополнительные способы продвижения
Это могут быть:
Заключение
Продвижение карточки товара на Wildberries – довольно длительный, трудоемкий процесс. К нему нужно подходить комплексно. Задействуйте разные способы продвижения: SEO-оптимизацию, рич-контент, оптимизацию логистики, платные рекламные инструменты. Также важно грамотно оформлять страницы: загружать качественные фотографии, добавлять информативное описание, прописывать правильное название. Все это способствует выводу карточек в ТОП, многократно увеличивает объем заказов и прибыли с маркетплейса.
Как настроить рекламу на валберис
Все мы хотим увеличить свои продажи на площадке Wildberries. Но как это сделать? Ведь это реальная проблема и никто не раскрывает правды. По Wildberries нет ни учебников, ни тренингов, и грамотных статей, даже форума нет.
До появления нашего блога по Wildberries идея сообщества Wildberries просто летала в воздухе целое десятилетие, и никто нормально ее не реализовал.
Так как же быть? Как продвигать свой товар? На самом деле все очень просто. Есть 2 пути:
Какая существует реклама на Wildberries
Wildberries предлагает различные способы рекламы ваших товаров, но все они сводятся к одному «Дайте нам денег, а мы именно вашему товару уделим больше внимания наших посетителей».
Т.е. Wildberries обещает всем партнерам продавать их товары, но тем партнерам, кто платит (или дает взятку) будут предоставлены особые условия. Это или баннер на главной странице или в разделе, или место в рассылке или что-то еще.
Мало того, что подобная реклама очень дорогая и подойдет лишь крупным брендам с большим запасом прочности по рекламному бюджету, так она еще и низкоэффективная. Wildberries установил такую цену на рекламу, что даже при правильном подходе, когда у вас хороший сезонный товар с высоким спросом, качественные фотографии, кликабельные баннеры, все равно ваша реклама не работает, а эффективность в районе нуля. Или в минус, или в ноль или в небольшой плюс.
Попробуйте WBStat.PRO бесплатно
Регистрируйтесь прямо сейчас и получите пробную версию на 15 дней совершенно бесплатно.
Ощутите всю мощь аналитики WBStat.PRO и начните строить
свою новую стратегию успеха на WildBerries уже сегодня!
Однако способы прорекламировать себя есть!
Какие еще способы рекламы существуют?
Странно, что Wildberries уделяет мало внимания такому направлению, как внешний трафик и не учит партнеров с этим работать. Ведь продвигая себя и привлекая трафик извне развивается и сам Wildberries.
Все их попытки «выжать деньги» из партнеров в итоге не ведут к увеличению прибыли ни у партнера, ни у площадки. Объем трафика то тот же, лишь «взятка» в виде оплаты за рекламу позволяет одному партнеру немного «потянуть одеяло на себя». А что, если посмотреть на ситуацию под другим углом.
Ведь Wildberries это прежде всего удобная логистика с возможностью примерки. Склад, транспортные расходы и прочее оплачивает Wildberries, за это он берет свое агентское вознаграждение. Если бы мы торговали через свой интернет-магазин, все бы это ложилось на наши плечи, а тут за нас все делает Wildberries.
Ведите инстатрафик на Wildberries и вот вам рост продаж.
Как настроить рекламу на валберис
Контекстная реклама
Уважаемые коллеги, здравствуйте. Меня зовут Астраков Дмитрий. Это курс «Реальный WildBerries». Сегодня мы поговорим с вами о том, как правильно покупать контекстную рекламу на карточки своих товаров на WildBerries, какие ошибки допускает большинство партнеров WildBerries, когда начинает покупать платную контекстную рекламу, и какие страхи парализуют их и не дают нормально работать и принимать правильные решения.
Какие ошибки не надо совершать
К популярным ошибкам и страхам можно отнести следующие:
Не надо бояться, что ваш товар не купят. Трафик через WildBerries принесет гарантированно больший результат по нескольким причинам. Во-первых, WildBerries — это бренд. Во-вторых, все маркетинговые инструменты, связанные с двухшаговыми продажами, берет на себя WildBerries. У него более качественная логистика, более клиентоориентированный сервис, чем в вашем личном магазине. Поэтому покупка трафика на свои флагманские товары при продаже через WildBerries принесет гораздо больший эффект. Правильно настроенная реклама обеспечит рекомендации внутри вашего аккаунта и увеличит шанс, что купят именно у вас.
Попробуйте WBStat.PRO бесплатно
Регистрируйтесь прямо сейчас и получите пробную версию на 15 дней совершенно бесплатно.
Ощутите всю мощь аналитики WBStat.PRO и начните строить
свою новую стратегию успеха на WildBerries уже сегодня!
В старых классических интернет-магазинах было принято гнать как можно больше дешевого трафика. В случае с WildBerries это не работает. Вы должны приводить покупателя, который согласен купить именно ваш товар именно по вашей цене, который согласен на условия оплаты и доставки такие, как у WildBerries. Не ведите холодный трафик. В этом случае может произойти слив бюджета. У вас нет возможности с помощью подконтрольных вам двухшаговых продаж закрыть сделку. Здесь WildBerries будет закрывать сделку, как нужно ему. Для WildBerries не важно, чей товар он продаст. Вам нужно захватить трафик лишь тех людей, кто заинтересовался вашим товаром по вашей цене и по условиям, которые предоставляет WildBerries.
Новый Telegram-бот поднимет
продажи на WildBerries
Новый уникальный Telegram-бот поможет бесплатно поднять продажи на WildBerries.
Если вы решили закупать платный трафик на Яндекс.Директ или Google AdWords, чтобы поднять статистику продаж на WildBerries, то вы должны совершить определенную последовательность действий.
Как запускать контекстную рекламу на WildBerries
Подготовка к запуску рекламы должна заключаться в следующем:
Покупка контекстной рекламы имеет ряд плюсов по сравнению с другими источниками трафика. Вы платите именно за конкретный переход, вы можете предлагать такой рекламный носитель, что человек точно будет готов сделать у вас заказ. Вы ведете человека один раз на карточку своего товара, а дальше с ним работает WildBerries за свой счет. Поэтому покупка контекстной рекламы не на собственный сайт, а на карточки товара на WildBerries намного выгоднее для вас.
Попробуйте тренинг «Реальный WildBerries»
Как продвигать товары в топ на Wildberries
Сооснователь и совладелец Digit Trading
Компания Digit Trading выпускает одежду и обувь под брендами Moon River и Moonsky. Несколько лет назад она полностью перешла на цифровую торговлю. Сейчас сотрудничает с несколькими маркетплейсами. Среди них лидирующее положение занимает Wildberries. В 2020 году объем продаж на нем составил 108 млн рублей.
Как увеличить продажи на популярном маркетплейсе, рассказал сооснователь и совладелец Digit Trading Данил Концевой.
Содержание:
Что влияет на продажи товара на Wildberries
До этого года успешная стратегия торговли на маркетплейсе заключалась в очень широком предложении. Приходилось, условно говоря, поставить 100 артикулов разных футболок в 10 разных цветах на каждый артикул, чтобы получить хороший оборот. Чем больше у компании имелось так называемых «карточек» (фотографии и описание товаров), тем выше была вероятность того, что ее продукцию выберет потребитель.
Мы тоже, как и все, заходили не «глубоко» (с количеством на артикул-цвет 50-300 штук), и «широко» (большим ассортиментом). Сначала это давало хорошие результаты, но потом наступил переломный момент.
За прошлый год на Wildberries появилось очень много поставщиков, и количество продукции так сильно увеличилось, что выбор стал слишком большим. В итоге твоя белая футболка стала быстро теряться среди тысячи аналогичных предложений.
Выход один — усиливать те позиции, которые лучше продаются, следить, чтобы в первую очередь именно для этих товаров были все цвета и размеры. Понять, на что делать ставку, не сложно: благодаря прозрачности Wildberries, мы видим рейтинг каждой вещи и сколько раз ее купили.
Даже с одной карточки можно продавать на миллионы рублей в месяц, но для этого необходима постоянная подсортировка. Здесь огромное преимущество имеют компании с производственными мощностями, расположенными в России, которые могут быстро выпустить то, что хорошо реализуется. Они делают 100 футболок с разными принтами и, видя результат по каждой позиции, сразу шьют самые продаваемые модели.
Что влияет на позицию товара в поиске и разделах
Все новые позиции автоматически попадают в верхние строчки поиска, где находятся пару недель. Эту продукцию видит много людей и, если она привлекательно представлена на фото и конкурентоспособна по цене, то ее будут заказывать.
Потом происходит выкуп какой-то части товара, появляются отзывы и рейтинги. Именно они начинают влиять на расположение карточки в поиске: изделие с высоким процентом выкупа и оценками поднимается в выдаче, с низкими, наоборот, опускается.
Очень важно, чтобы товар был всегда в наличии. Мы убедились в этом на собственном примере. Однажды в пик весеннего сезона после резкого взлета темпы по продажам кед стали резко снижаться, несмотря на то, что на складе оставалось 25% от загрузки.
Дело в том, что алгоритм Wildberries понимает: с таким высоким темпом продаж товар скоро закончится и понижает такую карточку в выдаче. Особенно это касается позиций с хорошими продажами. В случае, если запасов мало, карточку опустят вниз, чтобы временно притормозить просмотры и заказы, сохранив ее «живой». Таким образом стимулируя поставщика пополнить остатки данного артикула.
Какие есть инструменты для продвижения товаров на Wildberries
Мы пользуемся трафиком, который уже есть на Wildberries, а также направляем на маркетплейс клиентский поток со своего Instagram и сайта. Для того, чтобы на товар обратили внимание, очень важны фотографии. На съемке не стоит экономить, и нужно всегда добиваться того, чтобы товар выглядел идеально, но без сильного приукрашивания реальности.
Скидки — мощнейший драйвер продаж. Особенно они нужны, когда сезон заканчивается (например, имеет смысл снизить цену на шлепанцы в августе, а на пуховики — в январе).
Улучшение CTR главной фотографии карточки товара
На первое фото можно добавить какие-то цепляющие глаз элементы. Например, цветы, если продаете платье, или мяч на изображении спортивной обуви. Также можно написать на снимке: «Хит продаж».
Обувь лучше снимать с разных ракурсов, в том числе подошву, если она обладает какими-то важными для потребителя характеристиками (например, сделана из гибкого или прочного материала, имеет особый рисунок протектора и т.д.).
Очень хорошо, если на фоне будут не просто серые или белые цвет, а какой-то интересный интерьер. Но, повторю, даже если у вас самые классные фотографии, но отсутствуют какие-то размеры товара, то ничего не сработает.
Поднятие конверсии карточки товара
Можно сопроводить фотографии важной информацией. Например, если вы продаете блузку, добавьте инфографику (картинка с размерной сеткой, силуэтом изделия и замерами), чтобы человек быстро смог сориентироваться, какой размер ему подойдет.
То же касается обуви: добавьте последним фото в карточке товара картинку с силуэтом изделия, длиной стопы/стельки и размером. Тогда ваш потенциальный покупатель сможет все заказать правильно. Это важно, потому что бывают позиции с двойными размерами: европейскими/гонконгскими и российскими. Также некоторые товары маломерят, а другие — большемерят.
Улучшение выкупа
Самое важное и для компании, и для маркетплейса — не заказы, а выкуп. Мы считаем, что хороший показатель для категории одежда/обувь здесь должен превышать 50%. Если он ниже 30%, есть повод задуматься.
Самый беспроигрышный товар для интернет-торговли — изделия one size. По ним процент выкупа всегда не меньше 70–80%, здесь нет рисков для клиента заказать неподходящий размер. Именно несоответствие размера является одной из главных причин возврата товара. Поэтому очень важно для каждой карточки сделать инфографику с размерами, о чем говорили выше.
Фотографии, несмотря на обязательную презентабельность, не должны сильно приукрашивать действительность. Нужно соответствие по цвету, чтобы потом покупатели, к примеру, выбравшие по картинке белую блузку, не возвращали ее из-за того, что на самом деле она кремовая.
Следите за оборачиваемостью
После первой отгрузки продукции ваш товар находится в категории новинок (что автоматически поднимает карточку в выдаче) и является сезонным, значит, продажи должны пойти практически сразу. Если первые месяц-два ничего не происходит, то он не будет продаваться и дальше, что бы вы ни делали и как бы его ни рекламировали.
Продукцию можно полностью отгрузить на склад Wildberries (схема работы FBO) или оставить ее у себя на складе и по мере поступления заказов отправлять на маркетплейс (схема работы FBS). Для нас самым лучшим способом работы стал гибридный, когда товар хранится и на Wildberries, и у нас.
То есть мы привозим, условно, три тыс. пар кед, отгружаем 500 и говорим, что имеется еще 2,5 тыс. Маркетплейс сначала продает то, что есть у него на складе, а когда продукция заканчивается, присылает нам уведомления о том, сколько пар кед заказали. В тот же день мы отправляем машину с партиями, на которые уже есть покупатели, на склад маркетплейса. По этой схеме ниже комиссии.
Хранить все на складе Wildberries невыгодно: если продажи будут невысокими, то из-за больших остатков хранение обойдется дорого. Держать все у себя тоже неправильно, потому что это удлинит время доставки продукции покупателям.
SEO-оптимизация: наименование, характеристики товара и ключевые слова
Недавно на Wildberries появился раздел «Ключевые слова», куда можно вписать до трех определений изделия. Они помогают покупателю, который ищет товар, увидеть вашу продукцию, если она соответствует заданным критериям.
К выбору ключевых слов стоит отнестись внимательно: ведь чем правильнее вы их подберете, тем скорее попадете в нужный поиск. В подборе помогает сервис «Яндекс.Wordstat», где можно найти самые распространенные запросы.
Например, со словом «кеды» часто ищут «высокие» или «кожаные». Соответственно, будет правильно в первую очередь в качестве ключевых слов написать эти характеристики изделия. Или если ваши кеды похожи на слипоны, пропишите в ключевых словах «слипоны», и тогда ваши кеды увидит покупатель, который ищет такую продукцию.
Описание продукта на Wildberries не должно превышать 1000 знаков. Оно никак не работает в поиске товара и не влияет на позицию карточки в выдаче. Например, если вы напишете в описании «кеды на толстой подошве», то, когда покупатели будут искать «кеды на толстой подошве», они не увидят вашу продукцию. Указывать это определение нужно в разделе «ключевые слова».
Реклама и внешний трафик
Wildberries позволяет запускать четыре вида рекламы:
Мы не размещаем рекламу на Wildberries. Был подобный опыт, но никакого эффекта не увидели. На сайте мы не продаем, но там есть кнопки, позволяющие перейти на маркетплейс и совершить покупку. Сейчас мы даем рекламу только в Instagram и оттуда направляем наш трафик на маркетплейсы для осуществления продажи.
На Wildberries есть бренд-зоны, которые компании оформляют под свой бренд. Это дает возможность покупателям, которые видят товар в поисковике, нажать на логотип бренда и попасть на страницу компании, где представлена и другая ее продукция.
Корпорациям типа Nike, Reebok это нужно (данная опция как раз на них и рассчитана), а нам пока нет. Стоит такая страницы 50 тыс. рублей или 100 тыс. рублей в месяц в зависимости от тарифа. Я не думаю, что она сильно влияет на их продажи, скорее, это имиджевая история.
Отзывы и оценки
Нужно уделять внимание комментариям покупателей и не оставлять их без ответа. Если есть много отзывов, на которые вы никак не среагировали, то алгоритм Wildberries понижает карточки в выдаче.
Ни в коем случае не надо заниматься самовыкупом. Каждый месяц Wildberries блокирует несколько тысяч комментариев у карточек, где компании сами приобретают свою продукцию и ставят себе высокие оценки.
С отрицательными отзывами тоже нужно работать. Жалоба (негативный отзыв) — очень хороший инструмент, который позволяет оперативно выявить производственные дефекты. Вы моментально получаете обратную связь, снимаете изделие с продажи и можете сразу выставить претензию производителю.
ABC-анализ
ABC-анализ — это способ повысить продажи компании с помощью выделения наиболее перспективных товаров, приносящих максимальную прибыль. Наша компания использует его в своей работе.
У нас есть несколько тысяч артикулов. Мы смотрим продажи за определенный период времени по каждому артикулу и ранжируем товары по этому показателю: вверху оказываются самые продаваемые, а внизу — те, на которые спроса почти нет. Также каждую неделю анализируем скорость реализации: какие артикулы и цвета уходят быстрее всего, а какие — крайне медленно.
Еще мы учитываем показатель ROI (от англ. return on investment), который позволяет видеть возврат вложенных средств на каждый артикул, то есть отследить маржу по каждой карточке.
Мне нравится правило Парето: 20% усилий приносит 80% результата. Оно применимо к торговле на Wildberries. У нас 5–10% ассортимента дает 80–90% выручки. Такие сильные позиции, которые есть у всех, являются главным капиталом компании, и именно в них нужно инвестировать в первую очередь.
Новизна товара
Если вы новый поставщик, то обязательно попадете на Wildberries в категорию «Новинки», находящуюся в первых строчках выдачи. Точно неизвестно, сколько вы там провисите — это может быть неделя, две или даже три, но шанс быть замеченным и выбранным есть у всех.
То же самое касается старых поставщиков: если у них появляется новый артикул или даже просто цвет товара, то он также попадает в новинки.
Поиск правильной категории для товаров
Категории, которые на Wildberries называют «Предметами», не оставляют никакой вариативности для продавца, то есть для каждого изделия есть свой подходящий раздел, в который мы размещаем свои карточки.
Из трех маркетплейсов, на которых представлен наш товар, самый большой объем продаж — 80% — получаем на Wildberries. В целом способ работы через маркетплейсы оказался наиболее выгодным для нас. После того, как продукция появляется на этой виртуальной витрине, она получает просмотры со стороны потенциальных покупателей и шанс обрести свою аудиторию.