Как настроиться на важные переговоры
7 способов облегчить тяжелый разговор
В разные моменты нашей жизни нам приходится заводить сложные разговоры. И это не один из тех разговоров, когда ты пьяный пытаешься объяснить таксисту дорогу домой. Это, конечно, нелегко (особенно для таксиста), но мы имеем в виду разговоры, которые вызывают сильное беспокойство еще на этапе их планирования. Это может быть что угодно: неприятный разговор с начальником, расставание с девушкой или попытка сообщить человеку трагичную новость. А если этот разговор носит конфликтный характер, то излишняя тревожность, его предвещающая, может подлить масла в огонь и привести к ссоре, даже если изначально эту ссору планировалось пресечь. Беспокойство вынуждает человека говорить лишнее, коверкать формулировку, демонстрировать излишнюю враждебность. Чтобы этого избежать, к подобному разговору необходимо отнестись хладнокровно и сдержанно, отбросив волнения и стряхнув эмоциональную шелуху. Вот несколько советов, как это сделать.
1. Признай свое беспокойство
Побороть свою тревожность будет легче, если овладеть ею. Попытайся расслабиться с помощью успокаивающих действий. Это могут быть физические упражнения, любимая музыка или пребывание в приятной и спокойной обстановке. Изменить отношение к серьезному разговору можно через его когнитивное переосмысление. Сосредоточься не на его проблемной стороне, а на результате, к которому он приведет. Представь себе окончание разговора и насколько лучше ты себя будешь чувствовать в этот момент.
2. Спланируй свою речь
Перед важным разговором мы советуем смоделировать его содержание у себя в голове. Заготовь несколько фраз, которые станут красноречивыми аргументами твоей правоты. Шекспировскую пьесу в своей голове составлять не обязательно. Но ты должен четко понимать, что хочешь и должен сказать. Это поможет тебе высказать свое мнение, не прогибаясь под реакцию твоего визави. Только учти, что излишняя твердость иногда может быть деструктивной. Сосредоточившись на своих мыслях, ты все же должен попытаться услышать слова собеседника. Иначе это вызовет у того негативную реакцию и еще больше усугубит положение.
3. Выбери подходящий момент
Зачастую люди, готовясь к серьезному разговору, выжидают удобный для себя психологический настрой. И иногда их слова обрушиваются на слушателя, как прокурорская проверка на муниципальных чиновников. Чтобы выбрать подходящее время, нужно учитывать не только свое эмоциональное состояние, но и настроение собеседника. Удостоверься, что он восприимчив к твоим словам и его не отвлекают внешние факторы или прочие дела. Если он занят либо в данный момент чем-то раздражен и озадачен, то твой разговор окажется очень не кстати и может вызвать неоднозначную реакцию.
4. Замени формулировку
Этот метод часто используется психологами на семейных сеансах. Суть заключается в том, что ты выражаешь свою мысль не в форме обвинения, а с позиции собственного переживания случившегося. Это может оказаться более эффективным при разрешении споров. Убедись в этом сам на приведенных ниже примерах:
1) «Я звонил тебе 50 раз и отправил столько же сообщений! Почему ты не ответила? Ты безответственная!»
2) «Я сильно за тебя переживал, пока пытался дозвониться. В следующий раз обязательно возьми трубку, потому что я не могу нормально работать, пока не узнаю, что с тобой все в порядке».
Какая из этих формулировок меньше способствует возникновению скандала, мы полагаем, объяснять не стоит.
5. Не только говори, но и слушай
Иногда разговор приводит к такой степени напряжения, что ты не даешь собеседнику вставить хотя бы слово. То ли ты опасаешься, что если тебя перебьют, то от волнения забудешь сказать все, что планировал. То ли укоренившийся страх контраргументов настолько силен, что ты отказываешься их принимать. Как если, выясняя отношения с девушкой, она вдруг признается тебе, что хочет с тобой разойтись. Независимо от того, о чем ваш разговор и к каким последствиям он может привести, необходимо дать возможность высказаться своему оппоненту. Тем самым ты обеспечишь не только его лояльность, но и конструктивный исход диалога.
6. Учитывай ожидания
Задумайся о том, что ты собираешься вынести из этого разговора. Хочешь ли ты насолить обидчику? Или, наоборот, извиниться? А возможно, донести информацию, которая окажется для человека тяжелой? Чем очевиднее для тебя будет цель разговора, тем проще будет сформулировать свои мысли. От этого твоя речь станет более предметной, и ты не собьешься, если разговор пойдет по незапланированному сценарию.
7. Следи за языком своего тела
Язык твоего тела должен соответствовать содержанию разговора и уровню эмоционального подтекста. В зависимости от того, какую мысль ты хочешь донести, используй подходящую мимику и жестикуляцию. Если ты хочешь продемонстрировать свою вовлеченность в предмет разговора, выказывая заинтересованность и уважение, используй зрительный контакт, избегай закрытых поз, скрещенных рук. В этом случае не стоит проявлять внешние признаки нетерпения или разочарования, такие как взгляды в противоположную строну, постукивание ног, посматривание на часы или экран телефона.
Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие переговоры
Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие переговоры
Почему нужно представить самый лучший исход переговоров и прочувствовать это состояние? Есть такой феномен, как визуализация. Не буду говорить об эзотерической подоплеке, но, даже с точки зрения самомотивации, наша энергетика будет более сильной, если мы подключимся к будущему своими эмоциями. Это словно энергетическая нить между настоящим и будущим. К тому же настрой на выигрыш хорошо мобилизует внутренние ресурсы и включает стратегию «К».
Теперь о необходимых навыках.
Быстрое включение в процесс переговоров нарабатывается путем тренировки в себе умения:
? концентрироваться на собеседнике, на его психологическом состоянии и настрое на вас,
? отсекать лишние мысли и чувства,
? избавляться от блокирующих установок
? входить в состояние уверенности.
О навыках стрессоустойчивости и командного взаимодействия и о центрировании собственной энергетики мы поговорим позже.
Во время настройки вы должны научиться входить в определенный алгоритм, который описан в авторской модели «Стресс».
«СТРЕСС»
Сканирование тела в ситуации некомфорта: выявление зон напряжения, зажимы и «придавленные» позы.
Телесно-энергетическое центрирование, перераспределение, «выкачивание» «излишней» энергии (вдох – напряжение, выдох – расслабление).
Роль в ресурсном состоянии: образ, мысли.
Естественность, адаптация. «Новое» тело, поза, ощущения – победный клич, прорывающийся из негатива: Eсть! Ес (yes)! Супер! Класс! Отлично!
Создание силы, энергетики/умиротворения (в зависимости от задачи), новых ощущений, сценарий преображения.
Сохранение изменений в теле, мыслях. Становление в новой роли. Упрочение в позитивном, ресурсном состоянии.
Проработайте свое стрессовое состояние по модели «Стресс» и запишите наблюдения и ощущения.
А еще попробуйте эффективное упражнение «Щетки». Например, вы сидите в автомобиле, вам скоро предстоит важная или «неважная» встреча. И начинается она с того, что вы очищаете себя от негативной и центрируете, усиливаете позитивную энергию.
УПРАЖНЕНИЕ «ЩЕТКИ»
Представляем, что грязь на лобовом стекле – следы негативной энергии. Вы все еще под впечатлением ссоры в семье или неприятностей, которые случились с вами утром. И теперь ваша энергия заблокирована, и на переговорах вы не будете сконцентрированы, и сила вашего влияния резко уменьшится. В таких случаях или наступает мыслительно-эмоциональный ступор, или вы с полоборота можете впасть в истерику. И то, и другое не есть хорошо…
Значит, вам нужно очиститься от негатива, убрать его из вашей памяти, разблокировать свою энергетику. Чтобы было проще это сделать, для начала омываем стекло, включаем щетки и представляем, как одновременно очищается наше сознание.
Потом закрываем глаза, снова представляем негативную картинку нашей проблемной ситуации, которую стирают щетки, и одновременно переводим зрачки слева – направо – слева – направо…
Можно использовать этот визуальный образ в различных обстоятельствах. Например, находясь в пробке, которая отбирает нашу энергию в эгрегор Дороги, и тогда мы тоже теряем силу.
Это одно из базовых упражнений в техниках усмирения гнева или гордыни и центрирования своей жизненной силы. И этот навык нужно тренировать при каждом удобном случае. Представляя негативную ситуацию и стирая ее…
Настраиваться нужно на тот образ, который в ваших ассоциациях соответствует образу лайф-резидента. Какие обычно образы встречались мне и какие я использую сам? Например, энергетике лайф-резидента близки такие ассоциации: самурай, сфинкс, гуру, дуб, скала и пр. А вот змея (за исключением удава, вспомним того же «притягательного» Каа) – это скорее образ агента.
Имейте для себя критерий: игрок – игрушка, двигающий – двигающийся…
А еще я обычно предлагаю своим клиентам отработать навыки морально-психологической подготовки самураев по методике «Синпо», которая заключается в следующих направлениях:
Тайсоку – разработка «брюшного дыхания».
Найкан – самоконтроль, внутреннее созерцание, медитация;
Сюнкан саймин-дзюцу – искусство быстрой энергетической, трансовой атаки и ментального подавления противника.
Саймин-дзюцу – техника наведения и преодоления гипноза противника.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
Переговоры с террористами (опыт ФБР)
Переговоры с террористами (опыт ФБР) К проблемам терроризма очень серьезно относятся во всех странах. Из восьмидесяти терактов, совершенных в мире за последнее время против первых лиц государств, шестьдесят четыре достигли цели. Нас «заинтересовали» проблемы терроризма
Переговоры
Переговоры Рассмотрев схему ведения переговоров, мы остановимся на наиболее часто встречающихся вариантах делового общения:Брать в долг и не отдавать долги.Как продавать и как торговаться.Как устраиваться и как принимать на работу и увольнять.Если вы достаточно
Переговоры
Переговоры Успешное ведение переговоров — важный навык, но большинству людей приходится ему учиться, ведь переговоры — это почти всегда опыт, изобилующий конфликтами. Например, когда две стороны спорят о цене, покупателю приходится подавлять желание заплатить как
3. Переговоры
3. Переговоры В системе Айки-тактики Переговоры представлены треугольником (агрессор), направленным на круг (ваша ответная реакция): Похоже, это первый раз в этой главе, когда мы можем действовать напрямик, без необходимости извиняться за стратегию. На переговоры —
Переговоры с самим собой
Переговоры с самим собой Вы постоянно что-то обсуждаете с самим собой. Почему бы не формализовать эти эпизоды и не проникнуться духом компромисса? Вы №1: Ты опять за старое. Ты принимаешь еще одно идиотское решение, по-моему, ты их уже сделал предостаточно. Вы №2: А что бы
1. Введение. Переговоры
1. Введение. Переговоры Тест 1. Насколько я хороший дипломат?Переговоры – это такой процесс, при котором партнеры с разными начальными точками зрения, требованиями, ожиданиями собираются прийти и в случае успеха приходят к заключению договора. Успех в переговорах
2.9. Модельные переговоры
2.9. Модельные переговоры Золотое правило: «Тяжело в учении, легко в бою». Генералиссимус А. В. Суворов Модельные переговоры. Известно, что самый лучший экспромт – это экспромт подготовленный. Поэтому будет очень полезно провести до начала реальных так называемые
Как правильно вести переговоры
Как правильно вести переговоры Совещания, собрания, переговоры по будущим сделкам, подписание договоров и предварительных соглашений о намерениях, различного рода дискуссии… Все эти мероприятия периодически проходят не так, как вам хотелось бы. Во всяком случае, не так
Ведите переговоры о переговорах
Ведите переговоры о переговорах В том случае, когда недостаточно просто поднять вопрос о поведении противной стороны, могут потребоваться полноценные переговоры о правилах игры.Отведите оппонента в сторону и скажите: «Мне кажется, что наша манера вести переговоры не
Переговоры о повышении зарплаты
Переговоры о повышении зарплаты Переговоры о повышении зарплаты могут проходить очень непросто. НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Мистер Пирс, вы можете уделить мне минутку? РАБОТОДАТЕЛЬ: Если речь идет о прибавке, то не отнимайте у меня времени, Элизабет. Мой ответ – нет. НАЕМНЫЙ
Переговоры об освобождении заложников
Переговоры об освобождении заложников В четверг утром, 14 октября 1982 года, крупные силы полиции были стянуты ко второму по величине медицинскому учреждению США – больнице «Кингс-каунти» в нью-йоркском районе Бруклин. Обвиняемый в вооруженном ограблении Ларри Ван Дайк
Третья макростратегия: переговоры
Третья макростратегия: переговоры Вообще про переговоры написано и пишется очень много. Давайте разберемся с этим феноменом нашей культуры подробнее. Ведь именно на них мы делаем акцент в данной книге. В качестве первого шага выделим те области переговоров, которые
Если завтра переговоры
Если завтра переговоры При подготовке к переговорам мы просто должны ответить на несколько вопросов:? Зачем мне эта встреча? Какие интересы она поможет удовлетворить? (Интересы)? Чего я хочу от этих переговоров? (Цель)? Каких результатов я жду от переговоров? Что я буду
Как настраиваться на разговор с любимыми
Как настраиваться на разговор с любимыми Если вы разговариваете с любимыми, пожалуйста, настройтесь на то, чтобы действительно выслушать их и понять.Для этого нужно:• настроиться на доброжелательный и уважительный лад,• на время забыть о себе, упрятать подальше все
Как вести деловые переговоры с клиентами и партнерами: правила, рекомендации
Наука вести переговоры известна с античности. Сегодня бизнес научился убеждать и побеждать словами. В статье по этапам рассмотрим искусство переговоров и выясним, как их вести с выгодными партнерами, как договариваться с клиентами и как общаться с инвесторами.
Зачем нужны переговоры
С помощью переговоров можно получить гораздо больше, чем изначально предполагалось. Провести искусные переговоры — это не просто договориться технически. Вы можете получить разнообразные преференции, найти новых единомышленников, создать сеть лояльных контактов, прийти к компромиссу и погасить старые конфликты. Или наоборот — продавить свои решения и одержать безоговорочную победу.
Бизнес-тренеры говорят, что переговоры — это просто разговоры о том, что обеим сторонам интересно. На самом деле каждый преследует собственную выгоду и желает своего перевеса, при этом действуя прямо или скрытно. Стороны хотят победить, но уважают соперника и его позицию.
Какие есть виды переговоров
Есть два основных вида переговоров: партнерские, когда стороны желают прийти к компромиссу или, что лучше, к сотрудничеству и конкурентные, когда стороны сражаются за свои интересы до конца, когда любой компромисс — это проигрыш. В первом случае оба партнера чем-то жертвуют, чтобы уже договориться и начать работу. Во втором важнее добиться своего любой ценой.
Стили переговоров
Авторитарный — разговор с позиции сверху. Занимать позицию главного можно, только если вы реально главный: начальник или заведомо более могущественный партнер. А вот изображать из себя главного, «включать босса» не рекомендуют — это выглядит не очень выигрышно и может произвести впечатление только на неопытных переговорщиков. Пример авторитарного стиля переговоров: директор доносит изменения кадровой политики подчиненным.
Демократический — участники считают, хотя бы формально, друг друга равными партнерами и не используют открытое давление, а «работают» на убеждение, стремятся продемонстрировать пользу сделки для партнера. Пример демократического стиля переговоров: бренд размещает публикацию у популярного блогера.
Неформальный — «поговорим по душам», «встреча без галстуков», «обсудим в баньке», «выпьем кофе». Стиль, когда партнеры встречаются вроде бы и не для переговоров, а пообщаться и прийти к чему-то. Пример: поставщик растений пригласил застройщика прогуляться по ландшафтному заказнику и присмотреть деревья для аллеи в новом микрорайоне.
Этапы переговоров: от подготовки к идеальному результату
Не думайте, что даже великолепные прирожденные переговорщики не готовятся к встречам и не планируют тщательно каждый шаг. Расскажем о приемах и хитростях, которые помогают на разных этапах переговоров. Кто-то использует их инстинктивно, кто-то осознанно.
1 этап переговоров: подготовка, разведка, планирование
Подготовка к переговорам: тщательно выбирайте место и время встречи. Лучше важные дела обсуждать в первой половине дня и на свежую голову. Место выбирайте по принципу «дома и стены помогают», стараясь «завести» вторую сторону на свою территорию, где вы будете чувствовать себя комфортно.
Настрой: за 1–2 дня до переговоров нужно абстрагироваться от суеты, конфликтов и скандалов, настраиваясь только на важный разговор. Если произошло что-то неприятное, вас выбило из колеи, вы плохо себя чувствуете или перенапряглись — лучше перенести переговоры. Если владеете техниками релаксации и самонастроя, сбросьте напряжение и помогите себе прийти в форму.
Составьте примерный план разговора и отрепетируйте ваши главные аргументы, а также отработайте возможные возражения партнера. Спрогнозируйте разные варианты развития беседы и смоделируйте ваши действия.
Все идет от цели, которой вы хотите добиться: заключить сделку, получить инвестиции, договориться о совместной работе. Всегда помните о вашей цели, не позволяйте себе слишком отходить от задачи, даже если переговоры идут трудно или партнер предлагает что-то заманчивое, но не то, что нужно вам.
Сегодня часто встречают «по одежке». Чистота, опрятность, уместность одежды — это обязательная часть образа. Важно понимать, с кем вы будете общаться и выглядеть органично вашим целям. Хотите поговорить неформально и на одном уровне — одевайтесь, как привык ходить собеседник. Хотите быть «сверху» — одевайтесь «дороже». Возьмите блокнот для записей, потому что в разговоре эмоции и стресс могут помешать запомнить все нюансы.
2 этап переговоров: монологи и предложения
Для начала стороны выражают свои намерения и обмениваются мнениями по ситуации. Здесь важна четкость, ясность и подробность в донесении позиции. Краткость — сестра таланта. Подведите к своему главному предложению и укрепите его доказательной базой и аргументами.
Затем дайте собеседнику высказаться. Не спешите и не давите, наоборот, слушайте и собирайте информацию. Когда все высказались, можно устно и письменно закрепить тезисы каждой стороны, чтобы не было разночтений.
3 этап переговоров: обсуждение и торг
Вступаем в горячую фазу переговоров: сейчас будем торговаться, спорить и применять навыки убеждения. Это самый сложный этап, требующий хороших умений переговорщика. Интересы сторон редко совпадают полностью. Покупатель хочет купить дешевле, продавец — продать дороже, но люди делают взаимные уступки и приходят к компромиссу.
В конкурентных переговорах уступки и компромисс считают проигрышем. Например, вы сдаете квартиру или офисные площади — зачем вам уступать по цене? Только если нужно побыстрее сдать помещение. Тогда стиль переговоров уже больше демократический, так как нужен компромисс. Вы снижаете цену, но арендатор, к примеру, обязуется сделать мелкий ремонт за свой счет.
4 этап переговоров: принятие решения
Стороны высказались, возражения отработаны, торг окончен. Время принимать решение: разойтись ни с чем, подумать еще или сразу заключить соглашение? Если вы не решаете все на месте, через день после встречи письменно закрепите с партнером итог переговоров, поблагодарите и уточните, что с его стороны такое же понимание ситуации. Обозначьте сроки, когда будет принято окончательное решение, и что для этого нужно сделать обеим сторонам.
13 простых принципов ведения переговоров
В любой сфере профессионал должен уметь выстраивать диалог. Для этого пригодятся знания психологии и правила эффективной коммуникации. Чтобы ваши переговоры не превратились в пустую беседу, а привели к соглашению и принесли результат, соблюдайте следующие принципы.
1 Ставить достижимые цели и формировать адекватные ожидания от переговоров
Успех переговоров во многом зависит от уровня подготовки. Перед встречей соберите информацию о партнере, его возможностях, целях и мотивации. Проанализируйте интересы всех сторон и составьте примерный план разговора. Это поможет понять, какие требования вы можете предъявить друг другу, каких неудобных вопросов лучше избежать, какой итог переговоров может стать худшим, а какой — лучшим.
2 Просить чуть больше, чем вас устроит
Классическая история — запрашивать чуть больше, чтобы иметь пространство для торга. Эта хитрость работает от торгов на рынке до покупки международной компании. Просите чуть больше в начале, чтобы получить ровно сколько хотите в финале разговора.
3 Подстраиваться к собеседнику психологически и делать small talk
Разговоры о погоде — не глупость, а необходимый элемент легкого установления контакта с партнером. Ненавязчивая беседа, пара комплиментов, вопросов, на которые обычно отвечают «да» — и обстановка слегка разрядилась и можно переходить к делу. С места в карьер только ставят ультиматумы. Торопиться не нужно — это создает стресс и ощущение угрозы, что явно не идет на пользу переговорам: собеседник будет зажат, насторожен или закроется совсем.
4 Не давить
Вам хочется откинуть все формальности и «напасть» на партнера? Но давлением можно получить только то, что вы сможете продавить, а не то, что человек может вам дать, если ему это будет выгодно или приятно. Так вы только испортите с ним отношения.
5 Анализировать партнера заранее
До встречи найдите информацию о собеседнике, чтобы понять, как он мыслит, чего хочет и чего боится. Тщательно готовьтесь к переговорам, чтобы максимально раскрыть собеседника и добиться своей цели.
6 Быть всегда точным в цифрах и обещаниях
Не делайте громких обещаний и не обманывайте партнера. Отсутствие фактов и неуверенность чувствуется всегда. Если у вас нет четких цифр, сумм, сроков и обязательств, договориться до нужного взаимного результата невозможно.
7 Вести открытый диалог
Только так можно понять человека любого менталитета, возраста и социального статуса. Открытый диалог подразумевает активное слушание и максимум открытых вопросов:
Не бойтесь переспрашивать и задавать «глупые» вопросы. Вы пришли не понравиться и показаться умным, а преследуете четкую цель.
8 Фиксировать все на бумаге
Вести запись, даже на диктофон, — полезная практика. Потом будет проще все вспомнить детально, а в случае конфликта можно будет послать эту запись партнеру.
9 Оставаться на равных позициях и не вовлекаться в конфликты
Не давить — одна сторона медали. Нужно также не поддаваться давлению и не занимать позицию «снизу», потому что это уже не переговоры, а получение директивных указаний. Даже если объективно вы «ниже» партнера, это не должно отражаться в разговоре. Переговоры — пространство равных, как ринг или теннисный корт.
Даже если вас выводят на открытый конфликт, будьте мудрее и возвращайте диалог в конструктивное русло. Пусть собеседник кипит и эмоционирует — у вас перед глазами всегда должна быть цель переговоров.
10 Не отвечать на агрессию
Главная цель ведения деловых переговоров — достичь соглашения, а не зайти в тупик. Если собеседник давит на вас или проявляет агрессию, не отвечайте ему тем же и не позволяйте втянуть себя в спор или конфликт. Будьте гибкими и сохраняйте спокойствие. Попробуйте разрядить обстановку легкой фразой или отвести внимание собеседника от темы, которые вызывает у него негативные эмоции.
11 Уметь взять паузу и отойти в сторону
Переговоры не всегда завершаются быстро и однозначно. Это стихия, которой мы учимся управлять. Если решения нет или обстановка накалилась — берите паузу, на кофе или на неделю, но не оставайтесь в конфликтном пространстве. Возвращайте себя и переговорный процесс в осознанность. Умейте ждать, когда «мяч на стороне» партнера. Пусть человек подумает. Не выходите из границ и не тащите из него решение. Сделайте свою часть и ждите, когда партнер сделает свою.
12 Помнить о своих целях
Во время переговоров ориентируйтесь на цель их ведения: держите в голове вопросы «Чего я хочу добиться?» и «Как это сделать?». Конкретика позволит избежать сомнений и лишних эмоций, поможет грамотно подвести собеседника к нужным выводам и принять правильное решение.
13 Освоить искусство дедлайна
Научитесь строго ограничивать сроки. Как это выглядит на практике.
Во сколько нужно прийти на встречу? — В 15.00.
Если вы укажите промежуток времени с 15.00 до 16.00, партнер может воспользоваться временным промежутком и затянуть с визитом.
Когда начинаем поставку товаров? — Через 3 дня после подписания договора.
В бизнесе важно выстроить четкую схему. Если стороны будут растягивать выполнение обязательств, вы рискуете потерять деньги и уступить конкурентам.
Какие ошибки часто бывают в переговорах
Отчаиваться, если что-то пошло не по плану. К переговорам готовитесь не только вы, но и ваш собеседник. Поэтому может случиться так, что ваши планы действий не совпадут и разговор пойдет не по сценарию. Во время подготовки к переговорам продумайте разные варианты развития событий, чтобы чувствовать себя увереннее и достичь цели.
Забывать про эмоции. Участники переговоров — люди, а не роботы. Им интересны официальные данные, статистика и логические выводы, но и все человеческое им не чуждо. Общение с партнером должно быть живым и в меру эмоциональным, чтобы разговор не превратился в скучный обмен информацией.
Превращать переговоры в дорогостоящую презентацию. Чтобы продемонстрировать информацию наглядно, используйте простые схемы или графики. Даже если вы заплатили за презентацию крупную сумму, не факт, что она оправдает эти затраты.
Полагаться на импровизацию. Находчивость и умение импровизировать — ценные умения. Но рассчитывать только на них в ходе переговоров не нужно. У оппонента может сложиться впечатление, что вы плохо разбираетесь в вопросе и не захочет сотрудничать с некомпетентным специалистом.
Сразу переходить к цифрам. Если вы начнете с порога обсуждать свои цели или предстоящие расходы, то покажетесь человеком, который не умеет поддержать беседу и заинтересован только в личной выгоде. Начинайте разговор с нейтральной темы: отметьте оригинальность интерьера помещения или сделайте комплимент костюму собеседника.
Давить на собеседника. Не стоит заваливать оппонента терминами, графиками или бесконечными вопросами. Он может воспринять ваше поведение, как нападение.
Как вести переговоры о сотрудничестве
Участники деловых переговоров равны между собой и заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Не важно, кто ваш оппонент — поставщик, производитель или предприниматель из смежной области. Вы обязаны соблюдать основные правила деловых переговоров.
Не говорите двусмысленно
Не говорите намеками и двусмысленными фразами. Вашему собеседнику нужна конкретика, чтобы принять правильное решение. Придерживайтесь этого правила при личной встрече и в переписке.
Будьте честными
Открыто расскажите оппоненту о своем бизнесе: чем вы занимаетесь, чем отличаетесь от конкурентов, каким видите будущее. Можете рассказать о проблемах, с которыми столкнулись в процессе развития — разумная самокритика и желание совершенствоваться покажет, что вы честны и способны адекватно оценивать свои возможности. Если у вас уже есть сайт или интернет-магазин, покажите его.
Чтобы повысить конверсию на 30% и увеличить лояльность клиентов, подключите виджеты Calltouch. Они автоматически обрабатывают обращения с сайта и лидформ TikTok, Facebook и ВКонтакте, а также собирают заявки в нерабочее время. С помощью мультикнопки клиент сам решит, как связаться с вами: позвонить, заполнить умную заявку или написать в чат соцсетей.
Виджеты Calltouch
Уточняйте, если непонятно
Если вы что-то не поняли из речи собеседника или вам кажется, что он скрывает важные детали, не стесняйтесь переспросить или уточнить. Может быть именно эти нюансы станут решающими для заключения сделки.
Будьте вежливы
При любых обстоятельствах будьте корректными. Если ваш партнер — начинающий предприниматель, а вы — учредитель крупной компании, не стоит вести себя снисходительно. Вы рискуете вызвать неприязнь и не найти общего языка.
Не ведите себя нагло
Не старайтесь любой ценой «выбить» выгодные для вас условия. Подобное поведение может сказаться на вашей репутации и другие потенциальные партнеры вряд ли захотят сотрудничать с человеком, который ведет себя нагло и не учитывает интересы оппонента.
Переговоры с клиентами
Будьте вежливы
Говорите правду
Не стоит говорить о том, что не относится к вашему бизнесу. Рассказы о сверхприбыли и звездных клиентах интересно слушать, но легко проверить. Любая ложь вскроется, а вы потеряете доверие потенциального покупателя.
Не ведите себя слишком эмоционально
Излишняя эмоциональность может спугнуть клиента. Он хочет увидеть в вас профессионала, который докажет, что этот товар или услуга — то, что нужно. Лучше вооружитесь неопровержимыми доказательствами преимущества вашей компании.
Узнайте потребности клиента
Чтобы правильно выстроить линию разговора, выясните, почему клиент хочет сотрудничать с вами и какие цели преследует. Это поможет договориться о взаимовыгодных условиях и решить его проблему.
Расскажите о принципах работы и корпоративной культуре
Если ваша компания идет навстречу клиентам, они это оценят. Например, если вы ремонтируете технику по истечению гарантийного срока. Еще можно рассказать о специальных предложениях или подарках, которые ждут покупателей при заказе. Это повысит их лояльность.
Переговоры с инвесторами
Как пройдут переговоры с инвесторами, зависит их желание вложить деньги в развитие вашего бизнеса. Расскажем, как вести себя и убедить сотрудничать с вами.
Не хвалитесь
У инвесторов большой опыт ведения переговоров. Они часто слышат о «самых перспективных стартапах» и «желании совершить революцию на рынке». В лучшем случае такие фразы вызовут улыбку, в худшем — желание отказаться от сотрудничества. Чтобы заинтересовать оппонента, не хвалитесь, а приводите аргументы.
Не набивайте себе цену
Информацию о вас легко проверить. Поэтому расскажите о реальном положении дел: какой у вас размер капитала, есть ли единомышленники и партнеры, с какими инвесторами вы уже сотрудничали. Любой обман скажется на репутации.
Давайте конкретику
Говорите цифры и факты. Инвестору важно знать, когда его вложения окупятся и окупятся ли они вообще. Поэтому замените фразу «мы в ближайшем будущем в разы увеличим обороты производства» на «мы планируем выпустить на 10 000 стульев больше уже в следующем квартале», «мы работаем с лучшими» — на «среди наших поставщиков компании „ ААА “ и „ БББ “ ».
Говорите о преимуществах вашего бизнеса
Представьте себя в выгодном свете. Расскажите, чем вы отличаетесь от конкурентов и что вы делаете, чтобы предложить аудитории качественные товары и услуги. Инвесторы знают, как тяжело вести бизнес, но ценят позитивный настрой.
Не ругайте конкурентов
Для вас «ООО» — непосредственный соперник, а для инвестора — очередная компания или его партнер. Не поддавайтесь эмоциям и не ругайте конкурента, а соблюдайте деловую этику.
Не пытайтесь угодить
Подобострастный тон неуместен в разговоре с инвестором. Ведите себя достойно, даже если очень нуждаетесь в деньгах. Спокойно и аргументировано отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знания.
Как вести переговоры по телефону
Люди все меньше говорят по телефону, но не стоит отказываться от такого мощного канала переговоров. И в телефонном разговоре можно продавать на миллионы, если оттачивать мастерство и следовать общим правилам:
Часто после такого разговора компании изучают сайт потенциального партнера и читают отзывы клиентов, оценивая перспективу сотрудничества. Чтобы ваша репутация была хорошей, не теряйте покупателей и не заставляйте их ждать. Подключите виджет обратного звонка Calltouch — он появится тогда, когда пользователь сайта хочет совершить звонок, и соединит с вашей компанией за 30 секунд.
Форму обратного звонка можно настроить для каждой страницы или раздела сайта и писать в них разные мотивирующие тексты, акции и предложения. Этот инструмент адаптивен: загружайте логотип компании, меняйте стили и используйте иллюстрации.
Виджет обратного звонка для сайта
Заключение
Переговоры — состязание в риторике, игра, война или дружеские посиделки? Относитесь к ним, как вам нравится, но соблюдайте веками отработанные принципы. Уважение и внимание к партнеру, твердое намерение добиться своего, готовность к диалогу — этого достаточно.
После переговоров стоит взять паузу, отдохнуть, привести эмоции и мысли в порядок. А затем еще раз зафиксировать достигнутые договоренности: для себя и с партнером. Собраться с силами и принять окончательное решение, взвесив «все за и против».